Εισαγωγή
Όπως είναι γνωστό, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις αποτελούν τον βασικό πυλώνα της ελληνικής επιχειρηματικότητας. Το μικρό μέγεθος, τους προσφέρει ευελιξία και προσαρμοστικότητα, αλλά ταυτόχρονα δεν βοηθάει στη εύκολη πρόσβαση στον τραπεζικό δανεισμό και στο χαμηλό κόστος δανεισμού.
Η οικονομική κρίση, η πανδημία και η αύξηση του κόστους λειτουργίας έχουν επιβαρύνει σημαντικά τη ρευστότητά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, που σε πολλές περιπτώσεις καλούνται να διαχειριστούν την εξυπηρέτηση του συσσωρευμένου τραπεζικού δανεισμού τους.
Σε αυτό το πλαίσιο, η αποτελεσματική διαπραγμάτευση των τραπεζικών δανείων μίας επιχείρησης, μπορεί να αποτελέσει καθοριστικό παράγοντας για την επιβίωση της.
Γιατί να διαπραγματευτείς τον τραπεζικό δανεισμό;
Η βελτίωση των όρων του υφιστάμενου δανεισμού, μπορεί να προσφέρει σε μία επιχείρηση πολύτιμη ανάσα ρευστότητας ώστε να μπορέσει να ανταποκριθεί ομαλά στην εξυπηρέτηση και των άλλων υποχρεώσεων της (π.χ. προμηθευτές, Δημόσιο κ.α.).
Έτσι λοιπόν, μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση των υφιστάμενων τραπεζικών δανείων, μπορεί να οδηγήσει σε:
– Μείωση των μηνιαίων δόσεων
– Παράταση της διάρκειας αποπληρωμής
– Μείωση επιτοκίου
– Περίοδο χάριτος χωρίς καταβολή δόσεων
Όλα τα παραπάνω, μπορούν να οδηγήσουν στη μείωση του κόστους δανεισμού άρα και στη βελτίωση της άμεσης ρευστότητας της επιχείρησης, καθώς θα καταβάλει μικρότερα ποσά για την εξυπηρέτηση του δανεισμού της (δηλ. χαμηλότερο επιτόκιο, χαμηλότερο κεφάλαιο).
Άλλωστε, όπως αποδεικνύει η πράξη, οι επιχειρήσεις κλείνουν από την έλλειψη ρευστότητας και όχι από την έλλειψη κερδών.
Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή;
Υπάρχει μία γενικότερη τάση του μικρομεσαίου Έλληνα επιχειρηματία να καθυστερεί να δράσει σε ένα εμφανές πρόβλημα, ελπίζοντας ενδόμυχα ότι η κατάσταση «θα γυρίσει» και το πρόβλημα θα εξαφανισθεί. Ωστόσο, πολλές φορές το πρόβλημα εντείνεται και τα περιθώρια αντίδρασης στενεύουν.
Ισχυρές ενδείξεις ότι η ρευστότητα της επιχείρησης πιέζεται και ο επιχειρηματίας πρέπει να λάβει δράση, είναι οι ακόλουθες:
– Χαμηλά ταμειακά διαθέσιμα
– Συνεχής χρήση πίστωσης για την κάλυψη των λειτουργικών εξόδων
– Δυσκολία ή και καθυστέρηση στην καταβολή μισθών ή υποχρεώσεων Δημοσίου
– Απειλή μέτρων από την τράπεζα και το Δημόσιο
Είναι πάντα καλύτερα ο επιχειρηματίας να βλέπει το πρόβλημα νωρίς και να λειτουργεί προληπτικά παρά να καλείται να αντιδράσει υπό καθεστώς πίεσης, όπου οι επιλογές είναι περιορισμένες.
Αν το δάνειο έχει μεταβιβαστεί σε fund, ισχύουν διαφορετικές προσεγγίσεις. Διαβάστε τι να προσέξετε στη διαπραγμάτευση με funds
Τα βασικά εργαλεία διαπραγμάτευσης
Τρεις είναι οι βασικοί τρόποι που μπορεί μία επιχείρηση να επιδιώξει την επαναδιαπραγμάτευση των όρων του δανεισμού της.
1. Διμερής διαπραγμάτευση με την τράπεζα ή τον Servicer
Να μιλήσει δηλαδή απευθείας με τον πιστωτή της. Πρόκειται για την πιο άμεση μέθοδο διαπραγμάτευσης, ωστόσο απαιτεί σωστή προετοιμασία, παρουσίαση της πραγματικής εικόνας της επιχείρησης και ρεαλιστική πρόταση.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η διαπραγμάτευση οδηγεί και σε μερική διαγραφή δανείου. Δείτε αναλυτικά πώς να πετύχετε “κούρεμα” οφειλής
2. Εξωδικαστικός Μηχανισμός (ν. 4738/2020)
Προσφέρει ενιαία ρύθμιση οφειλών σε τράπεζες, Δημόσιο και ασφαλιστικά ταμεία μέσω ψηφιακής πλατφόρμας.
Οι τράπεζες-Servicers μπορούν να αρνηθούν επικαλούμενοι συγκεκριμένους λόγους (π.χ. αδύναμα οικονομικά στοιχεία, παλαιότερη ρύθμιση που δεν έχει τηρηθεί κ.α.).
Προβλέπει δυνατότητα κουρέματος και μακροχρόνια εξόφληση. Ιδανικό για επιχειρήσεις με σύνθετες οφειλές.
3. Κώδικας Δεοντολογίας Τραπεζών
Αφορά μόνο δάνεια ατομικών επιχειρήσεων και ελεύθερων επαγγελματιών. Επιπλέον, αφορά και δάνεια πολύ μικρών επιχειρήσεων, με μέσο όρο «τζίρου» που δεν υπερβαίνει το € 1 εκ. κατά τα τελευταία 3 φορολογικά έτη.
Ο κώδικας δεοντολογίας λειτουργεί μέσω ψηφιακής πλατφόρμας και προβλέπει ένα συγκεκριμένο πλαίσιο διαπραγμάτευσης, όπου υποχρεώνει τις τράπεζες να αξιολογούν αιτήματα βιώσιμων ρυθμίσεων και να προτείνουν εναλλακτικά σενάρια με σκοπό την προσωρινή ή και την οριστική διευθέτηση.
Προετοιμασία για επιτυχημένη διαπραγμάτευση
Η σωστή προετοιμασία είναι το 50% της επιτυχίας. Μία επιπόλαιη προσέγγιση στην τράπεζα ή τον servicer χωρίς την σωστή προετοιμασία μπορούν να «κάψουν» μία τέτοια προσπάθεια από την αρχή.
Ενδεικτικά, τι θα χρειαστείτε:
– Οικονομικά στοιχεία 3ετίας
– Ανάλυση τρεχουσών υποχρεώσεων και ρευστότητας
– Προβλέψεις εσόδων – εξόδων
– Πλάνο βιωσιμότητας (σενάρια, ανταγωνισμός, στρατηγική)
– Περιγραφή του αιτήματος με σαφή και ρεαλιστικό τρόπο
Είναι σημαντικό, για να είναι επιτυχημένο το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης, τα στοιχεία που θα προσκομίσει η επιχείρηση να πείθουν για την βιωσιμότητα της προτεινόμενης ρύθμισης.
Συχνά λάθη που πρέπει να αποφύγετε
– Ελλιπής προετοιμασία
– Υπεραισιόδοξες προβλέψεις
– Απόκρυψη πληροφοριών
– Μη αξιολόγηση της προτεινόμενης ρύθμισης από ειδικό σύμβουλο
– Καθυστέρηση στην ανταπόκριση κατά την διαπραγμάτευση
Αντί επιλόγου
Η διαπραγμάτευση τραπεζικών δανείων αποτελεί κρίσιμο εργαλείο για τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες καθώς επηρεάζει την ρευστότητα και την πρόσβαση της επιχείρησης τους σε νέα κεφάλαια. Με σχέδιο, τεκμηρίωση και επαγγελματική προσέγγιση, μπορεί να οδηγήσει σε βιώσιμες λύσεις και νέες προοπτικές ανάπτυξης.
Αν χρειάζεστε καθοδήγηση, η ομάδα της **SolvDebt** βρίσκεται δίπλα σας με εμπειρία και πρακτική γνώση στις τραπεζικές διαπραγματεύσεις επιχειρηματικών δανείων, άνω των 20 ετών.
