Η διαπραγμάτευση με fund ξεκινά πολύ νωρίτερα απ’ όσο πιστεύουν οι περισσότεροι δανειολήπτες — και συχνά κρίνεται από το πρώτο τηλεφώνημα.
Η πρώτη τηλεφωνική επικοινωνία με ένα fund ή servicer είναι, για τους περισσότερους δανειολήπτες, μια από τις πιο αγχωτικές στιγμές στη διαχείριση μιας οφειλής.
Συχνά έρχεται απρόσμενα, χωρίς να έχει προηγηθεί ουσιαστική ενημέρωση, και δημιουργεί την αίσθηση ότι «τώρα πρέπει να απαντήσω», διαφορετικά θα χαθεί η δυνατότητα διερεύνησης λύσης.
Στην πραγματικότητα όμως, το πρώτο τηλεφώνημα δεν είναι η ευκαιρία.Είναι η στιγμή που μπαίνει το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης.Και αυτό το πλαίσιο καθορίζεται όχι από το τι θα συμφωνηθεί τελικά, αλλά από το τι θα ειπωθεί ή δεν θα ειπωθεί, λαμβάνοντας υπόψη τα δεδομένα της υπόθεσης — στην πρώτη επαφή.
Διαπραγμάτευση με fund: το πρώτο κρίσιμο ερώτημα για την υπόθεση
Πριν καν σκεφτεί κανείς τι θα πει, είναι σημαντικό να αξιολογηθεί σε ποιο στάδιο βρίσκεται η οφειλή.
Δεν αντιμετωπίζεται με τον ίδιο τρόπο μια απλή τηλεφωνική όχληση και δεν έχει την ίδια βαρύτητα μια επικοινωνία που γίνεται μετά από καταγγελία δανείου από fund ή λίγο πριν ή μετά την έκδοση διαταγής πληρωμής από fund.
Η διάκριση αυτή είναι καθοριστική, γιατί αλλάζει τον σκοπό του τηλεφωνήματος, τον ρόλο του εκπροσώπου που καλεί, αλλά και τα πραγματικά περιθώρια κινήσεων του οφειλέτη.
Όταν η όχληση είναι απλώς τηλεφωνική, χωρίς να έχει προηγηθεί καταγγελία ή δικαστική ενέργεια, το fund συνήθως βρίσκεται σε φάση διερεύνησης.
Όταν όμως έχει προηγηθεί καταγγελία δανείου ή έχει ήδη κινηθεί διαδικασία έκδοσης διαταγής πληρωμής, το τηλεφώνημα εντάσσεται σε ένα ευρύτερο πλαίσιο πίεσης και αξιολόγησης.
Το πρώτο τηλεφώνημα δεν αποτελεί στάδιο ουσιαστικής διαπραγμάτευσης
Ένα από τα συχνότερα λάθη είναι η αντίληψη ότι η διαπραγμάτευση ξεκινά από το πρώτο τηλεφώνημα. Ότι πρέπει να δοθούν απαντήσεις, να τεθούν ποσά ή να αναζητηθούν άμεσα λύσεις. Στην πράξη όμως, αυτό το στάδιο δεν αφορά τη λύση, αλλά την αξιολόγηση.
Το fund ή ο servicer καταγράφει τη στάση του οφειλέτη, αξιολογεί αν υπάρχει διάθεση συνεργασίας και σχηματίζει μια πρώτη εικόνα για το πώς θα κινηθεί στη συνέχεια.
Σε πολλές περιπτώσεις, το πρώτο τηλεφώνημα γίνεται λίγο μετά από καταγγελία δανείου, όταν ο οφειλέτης βρίσκεται ακόμη σε σύγχυση για τα επόμενα βήματα.
Εκεί είναι που γίνονται τα περισσότερα λάθη, επειδή θεωρείται ότι πρόκειται για μια απλή συζήτηση, ενώ στην πραγματικότητα μπαίνουν οι βάσεις της μελλοντικής διαπραγμάτευσης με το fund.
Οι δηλώσεις στο πρώτο τηλεφώνημα μπορεί να δεσμεύσουν
Ένα στοιχείο που συχνά υποτιμάται είναι ότι ακόμη και γενικές τοποθετήσεις μπορούν να λειτουργήσουν δεσμευτικά. Αναφορές σε δυνατότητες πληρωμής, σε ποσά που «ίσως θα μπορούσαν» να δοθούν ή σε ενδεχόμενη προκαταβολή, μπορεί να καταγραφούν και να αποτελέσουν σημείο εκκίνησης για μελλοντικές απαιτήσεις.
Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις όπου η απαίτηση για προκαταβολή δεν προέκυψε από πολιτική του fund, αλλά από μια πρόχειρη φράση του ίδιου του οφειλέτη στο πρώτο τηλεφώνημα. Έτσι, κάτι που ειπώθηκε χωρίς πρόθεση, μετατρέπεται σε δεδομένο που δύσκολα ανατρέπεται αργότερα.
Η συζήτηση για ποσά στο πρώτο τηλεφώνημα αξιολογείται κατά περίπτωση. Όχι επειδή δεν υπάρχει λύση, αλλά επειδή δεν έχει ακόμη τεθεί το σωστό πλαίσιο για να συζητηθεί.
Γιατί δεν συζητάμε δόσεις, διαγραφές ή «τελικές λύσεις»
Η συζήτηση για κούρεμα δανείων από funds, για αριθμό δόσεων ή για συνολικό ποσό ρύθμισης δεν μπορεί να γίνει ουσιαστικά στο πρώτο τηλεφώνημα. Σε αυτό το στάδιο δεν υπάρχει πλήρης εικόνα της υπόθεσης, ούτε είναι σαφές αν το fund κινείται στο πλαίσιο κάποιας ενεργής καμπάνιας ρυθμίσεων.
Στην πράξη, πολλά funds εφαρμόζουν διαφορετικές πολιτικές ανά χρονική περίοδο. Το πλαίσιο μιας τέτοιας καμπάνιας μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικό από αυτό που ίσχυε λίγους μήνες πριν.
Αν ο οφειλέτης σπεύσει να μιλήσει πρώτος για νούμερα ή «τελικές λύσεις», υπάρχει σοβαρή πιθανότητα να περιορίσει ο ίδιος τις επιλογές του, χωρίς να το αντιληφθεί. Η στάση στο πρώτο τηλεφώνημα συνδέεται με την αξιολόγηση των πραγματικών δεδομένων.
Όταν η όχληση συνδέεται με νομικές ενέργειες
Απαιτείται αυξημένη προσοχή όταν το τηλεφώνημα δεν είναι μεμονωμένο, αλλά συνδέεται με επόμενα νομικά βήματα. Όταν υπάρχει ή αναμένεται διαταγή πληρωμής, η υπόθεση μπαίνει σε αυστηρότερο πλαίσιο.
Μετά την επίδοση διαταγής πληρωμής, προβλέπεται προθεσμία δεκαπέντε (15) εργάσιμων ημερών για την άσκηση ανακοπής κατά της διαταγής πληρωμής. Η προθεσμία αυτή είναι κρίσιμη, καθώς η άπρακτη παρέλευσή της μπορεί να περιορίσει σημαντικά τις δυνατότητες άμυνας και διαχείρισης της υπόθεσης.
Για τον λόγο αυτό, όταν υπάρχει διαταγή πληρωμής ή εκκρεμούν δικαστικές ενέργειες, το πρώτο τηλεφώνημα δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να αντιμετωπίζεται ως απλή συζήτηση. Κάθε δήλωση γίνεται σε ένα περιβάλλον όπου «τρέχουν» προθεσμίες και απαιτείται συνδυασμός νομικής και στρατηγικής αντιμετώπισης.
Μεγάλα ποσά και έλεγχοι περιουσιακής κατάστασης
Σε υποθέσεις με υψηλές οφειλές, ενδέχεται να υπάρχει ένας ακόμη παράγοντας που συχνά παραβλέπεται: οι έλεγχοι έχουν ήδη γίνει.
Τα funds, ιδίως σε μεγάλα ποσά, συνήθως έχουν σχηματίσει εικόνα για την ακίνητη περιουσία και τη συνολική οικονομική κατάσταση του οφειλέτη.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, γενικές δηλώσεις που προσπαθούν να «υποβαθμίσουν» την πραγματική εικόνα όχι μόνο δεν προστατεύουν, αλλά συχνά λειτουργούν εις βάρος του οφειλέτη, δημιουργώντας αμφιβολίες για την αξιοπιστία του.
Όταν έχει προηγηθεί αίτηση στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό
Η ανάγκη προσοχής είναι ακόμη μεγαλύτερη όταν έχει προηγηθεί αίτηση στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, όλοι οι πιστωτές έχουν ήδη πλήρη εικόνα της περιουσιακής κατάστασης, των εισοδημάτων, των τραπεζικών στοιχείων και των εγγυητών καθώς όλα αυτά τα στοιχεία έχουν αντληθεί στη αίτηση με την συναίνεση τους.
Άρα το πρώτο τηλεφώνημα δεν γίνεται σε κενό πληροφόρησης. Γίνεται με δεδομένα. Οποιαδήποτε δήλωση που αποκλίνει από αυτά ή επιχειρεί να «αλλάξει την εικόνα» της υπόθεσης, δημιουργεί δυσπιστία και περιπλέκει τη διαχείριση.
Συμπέρασμα: το πρώτο τηλεφώνημα αποτελεί σημαντικό στάδιο αξιολόγησης
Η διαπραγμάτευση με fund δεν κρίνεται από μια γρήγορη απάντηση ή από το πόσα ειπώθηκαν στο πρώτο τηλεφώνημα.
Το αν η όχληση είναι απλώς τηλεφωνική ή αν ακολουθεί καταγγελία δανείου ή διαταγή πληρωμής αλλάζει ριζικά τα δεδομένα και απαιτεί διαφορετική στάση.
Στη διαχείριση οφειλών, το λάθος σπάνια γίνεται στο τέλος.
Συνήθως γίνεται στην πρώτη επαφή.
Στη SolvDebt
Αντιμετωπίζουμε καθημερινά υποθέσεις διαπραγμάτευσης με funds και servicers και παρατηρούμε ότι σε αρκετές υποθέσεις το αποτέλεσμα συνδέεται με τον αρχικό χειρισμό. Γιατί στη διαπραγμάτευση με fund,το πρώτο τηλεφώνημα δεν είναι λεπτομέρεια — αλλά μπορεί να παίξεί καθοριστικό ρόλο.
